Hiệu ứng mỏ neo là khái niệm xa lạ với nhiều người nhưng với những người kinh doanh lại khá quen thuộc. Đây là hiệu ứng giúp chủ kinh doanh có thể áp dụng vào trong quá trình bán hàng để tăng doanh thu. Để hiểu rõ hơn về hiệu ứng mỏ neo là gì, bài viết dưới đây của chúng tôi sẽ giúp bạn giải quyết vấn đề này.
Nội dung chính
Hiệu ứng mỏ neo là gì?
Hiệu ứng mỏ neo tiếng Anh là Anchoring Effect là một khuynh hướng nhận thức khiến cho khách hàng bị ảnh hưởng bởi những thông tin đầu tiên được cung cấp (mỏ neo) khi đưa ra quyết định. Về bản chất, người nhận thông tin này sẽ dựa vào những thông tin xuất hiện trước đó để đem ra so sánh và đưa ra quyết định cuối cùng cho một vấn đề nào đó.
Hiệu ứng mỏ neo là thuật ngữ gây ảnh hưởng quyết định mua của khách hàng
Thực chất hiệu ứng mỏ neo nghĩa là gì?
Bản chất của hiệu ứng mỏ neo là hướng người nhận thông tin đến sự chú ý của những nội dung đầu tiên. Dần dần khi người nghe bị cuốn vào thông tin thì nhận thức của họ sẽ tự động dựa vào đó để đưa ra phán đoán và quyết định cuối cùng.
Để dễ hiểu hơn bạn có thể theo dõi ví dụ về hiệu ứng mỏ neo sau:
Hàng ngày khi chúng ta mua thực phẩm thức ăn, rau củ thì việc trả giá không còn xa lạ. Chẳng hạn như khi người bán đưa ra mức giá 30.000 đồng/ sản phẩm khi đó bạn sẽ trả giá xuống còn 25.000 đồng hoặc 28.000 đồng mà quên đi các yếu tố quyết định đến mức giá đó. Cụ thể đó là: chất lượng sản phẩm, hạn mức tiêu dùng của bạn, giá cả trên thị trường…Mức giá 30.000 đồng đó chính là “mỏ neo” khiến cho sự phán đoán của bạn bị xoay quanh nó. Mặc dù trong thực tế đó là một số tiền lớn hơn so với giá trị của món hàng.
Hiệu ứng mỏ neo là hướng sự chú ý của người dùng đến nội dung đầu tiên
Hoặc 1 ví dụ khác, điện thoại A là sản phẩm mới, B là điện thoại đã qua sử dụng. Đầu tiên người bán sẽ cho bạn biết giá của chiếc điện thoại A và muốn bạn đoán giá điện thoại B. Do hiệu ứng mỏ neo nên bạn sẽ dựa theo giá của A để dự đoán và ước tính. Và kết quả con số bạn đưa ra sẽ xoay quanh giá trị của điện thoại A nhưng chưa chức mức giá đó sẽ đúng với giá trị điện thoại B.
Xem thêm:
- Hiệu ứng Mandela là gì? Cho ví dụ? Nguyên nhân và cách xử lý
- Hiệu ứng cánh bướm là gì? Ví dụ, ý nghĩa
- Hiệu ứng Bokeh là gì? Cách tạo hiệu ứng Bokeh trong nhiếp ảnh
Mục đích hiệu ứng mỏ neo là gì?
Hiệu ứng mỏ neo được hình thành để tạo ra tác động tâm lý, gây ảnh hưởng trực tiếp đến suy nghĩ, hành vi của đối tượng khách hàng mục tiêu. Trong cuộc sống hiệu ứng mỏ neo được sử dụng với nhiều mục đích khác nhau như: trả giá, đàm phán, mua bán, deal lương…
Đối với hoạt động kinh doanh thì hiệu ứng mỏ neo có mục đích chính là tăng doanh thu và bán hàng rất hiệu quả. Nếu bạn là người ở vị trí chủ động tạo ra mỏ neo thì bạn sẽ nhận được nhiều lợi ích hơn kể cả là người mua hay người bán.
Hiệu ứng mỏ neo được sử dụng cho nhiều mục đích khác nhau
Đối với người bán bạn chỉ cần treo một nhãn giá thông thường đính kèm một con số lớn ở phía trước, biểu thị cho khách hàng thấy nó đã bị thay thế và có giá thấp hơn (chính là giá của sản phẩm). Điều này sẽ thu hút khách hàng với giá đầu tiên nên sẽ dễ dàng chấp nhận mức giá thứ 2.
Nếu bạn là người mua hàng, bạn có thể thả neo bằng cách đưa ra mức giá thấp hơn so với kinh phí của bạn. Từ đó khiến cho dự định của người bán hàng sẽ dễ bị ảnh hưởng bởi con số mà bạn nói ra.
Bên cạnh đó hiệu ứng mỏ neo có thể sử dụng trong quá trình trao đổi lương tháng khi bạn tham gia phỏng vấn. Bằng cách đưa ra con số cao hơn so với mức lương bạn kỳ vọng, nếu may mắn điều này sẽ giúp bạn có khoản lương như mong muốn.
Ứng dụng của hiệu ứng mỏ neo trong các ngành hiện nay
Với khả năng mang lại hiệu quả cao nên hiệu ứng mỏ neo được ứng dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực giúp nâng cao khả năng bán hàng, thu lại lợi nhuận cho các doanh nghiệp. Cụ thể:
Hiệu ứng mỏ neo trong Marketing
Trong Marketing, mỏ neo không chỉ tác động đến các con số mà còn thao túng cách bạn nhìn nhận, đánh giá các khái niệm. Vì vậy, khi lập kế hoạch, chiến lược tiếp thị hay đo lường chiến lược đó thì hiệu ứng mỏ neo sẽ giúp bạn bám vào các chỉ số giả hữu ích vì chúng là con số đầu tiên xuất hiện trong đầu bạn.
Trong Marketing giúp nhìn nhận lựa chọn dữ liệu chính xác hơn
Tuy nhiên, khi thu thập đừng chỉ nhắm đến dữ liệu ngay trước mắt mà nên cân nhắc cẩn thận các lựa chọn để đưa ra những dữ liệu chính xác. Bằng cách đặt các câu hỏi có giá trị cụ thể:
- Số liệu đó có cho bạn biết những điều bạn đang cần không?
- Số liệu mà bạn thu thập có thể củng cố cho kiến thức mà bạn nắm giữ không hay nó sẽ không cho bạn biết được chính xác điều gì?
- Số liệu bạn thu thập có thể dễ dàng sao chép, tìm kiếm không?
- Số liệu này có cung cấp được những thông tin hữu ích cho doanh nghiệp của bạn hay không?
Hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh
Trong kinh doanh nhiều người thường bám vào khái niệm trong hiệu ứng mỏ neo một cách tự nhiên đến mức nhiều người sẽ không đặt câu hỏi tại sao lại làm điều đó. Chính vì vậy, đôi khi có những quyết định sẽ khiến bạn phải tiêu tốn tiền kinh doanh khi đưa ra lựa chọn sai. Vì vậy trong kinh doanh bạn cần phải thường xuyên kiểm tra các lựa chọn của mình như:
- Thiết lập kiểm tra hàng năm cho tất cả các chi phí của nhà cung cấp dịch vụ cho doanh nghiệp để không bị bỏ lỡ những lựa chọn phù hợp hơn để tiết kiệm chi phí.
- Kiểm tra các quy trình nội bộ trong đơn vị để tìm điểm sai sót, vướng mắc. Không phải chỉ vì bạn luôn làm theo cách đó có nghĩa là bạn sẽ luôn phải làm như vậy. Bên cạnh đó, hãy thưởng cho các nhân viên khi đưa ra được các quy trình, đề xuất hiệu quả hoặc bổ ích hơn.
Hiệu ứng mỏ neo trong design và branding
Trong design và branding thì ấn tượng đầu tiên rất quan trọng, đặc biệt khi nói đến bản sắc của một sản phẩm. Theo nghiên cứu của Google thì khách hàng khi tìm hiểu thương hiệu của bạn họ sẽ nghe thấy tên công ty và biểu tượng logo của công ty đó.
Hiệu ứng mỏ neo giúp tạo ra nhiều lợi thế cho doanh nghiệp
Một thương hiệu sẽ không thể sử dụng hiệu ứng mỏ neo để tạo ra lợi thế cho mình và người tiêu dùng cũng không thể nhận ra thương hiệu đó nếu không có các đặc điểm nhận diện thương hiệu. Cho nên để áp dụng hiệu ứng mỏ neo trong trường hợp này cần:
- Chắc chắn rằng khách hàng tìm thấy tên công ty của bạn là duy nhất. Không nên sử dụng các danh sách tên ý tưởng chung chung. Nếu bạn muốn có một cái tên hấp dẫn, nổi bật có thể nhờ sự giúp đỡ từ các chuyên gia.
- Không nên sử dụng một logo chung có sẵn do máy tính tạo ra. Bởi những logo đó sẽ trông giống như hàng nghìn logo khác khiến cho doanh nghiệp của bạn chìm vào trong đám đông. Hãy làm việc với các chuyên gia để có những logo được thiết kế chuyên nghiệp giúp doanh nghiệp bạn nổi bật.
Áp dụng hiệu ứng mỏ neo trong định giá sản phẩm/dịch vụ
Giá trị mà bạn ấn định cho một mức giá sản phẩm giúp người dùng quyết định xem họ có sẵn sàng trả tiền cho giá đó hay không.
Ví dụ: Khi bạn mua một lon nước ngọt trong cửa hàng tiện lợi vào mùa hè. Trên biển báo cho bạn biết giá một lon Coke 20oz là 22.000 đồng và một lon Coke 32oz với giá 25.000 đồng. Như vậy với 3.000 đồng chênh lệch giữa 2 loại bạn sẽ nhận được gấp đôi lượng Coke!.
Hiệu ứng mỏ neo ở đây chỉ ra rằng lon Coke 32oz với giá 25.000 đồng so với lon Coke 20oz là 22.000 đồng là một giá hời mà không quan trọng rằng 2 lon nước này đang được định giá quá cao.
Như vậy, khi định giá sản phẩm áp dụng hiệu ứng mỏ neo thì bạn nên xem xét các lựa chọn:
- Khi đặt giá nên nhớ tùy chọn đầu tiên khách hàng nhìn tới có thể là giá mà họ đã ghi nhớ. Vì vậy, bạn nên chọn giá trung bình và cố định mặt hàng ở giá cao nhất bằng cách đặt nó ở vị trí đầu tiên hoặc ở giữa với phông chữ lớn để thu hút sự tập trung của khách.
Hiệu ứng mỏ neo trong định giá sản phẩm
- Khi bạn muốn bán sản phẩm đắt thì đảm bảo rằng mức giá đó thấp hơn và khi ở mức giá cao hơn một chút sẽ được nhiều giá trị hơn thế nào.
- Hiển thị giá chiết khấu dựa vào giá gốc cao hơn. Bạn có thể nhìn thấy điều này khi vào các siêu thị đăng giá bán lẻ với đề xuất được gạch bỏ và thay vào đó giá cung cấp thấp hơn. Ngay cả khi giá cuối cùng bán ra vẫn cao, thì giá ban đầu đã được làm hiệu ứng mỏ neo và gây ảnh hưởng đến cách người tiêu dùng cảm nhận về giá trị thực tế.
- Làm nổi bật bất kỳ số nào cao hơn giá của sản phẩm sẽ giúp bạn gia tăng cơ hội bán hàng hơn. Có thể hiển thị số lượng mặt hàng đã bán, số lượng khách hàng đã mua, hay một số mặt hàng khác không liên quan với giá cao hơn.
Hiệu ứng mỏ neo trong nghệ thuật đàm phán
Trong nghệ thuật đàm phán hiệu ứng mỏ neo được thiết lập dựa trên lời đề nghị đưa ra đầu tiên. Vì vậy, nếu bỏ lỡ đi cơ hội đi đầu, đặt mỏ neo thì bạn có thể thiết lập lại bằng cách phủ nhận độ tin cậy của con số được đề xuất. Xóa sạch nó ra khỏi tâm trí của bạn và bên đối lập một cách quyết đoán. Khi đó bạn có thể đề xuất một mỏ neo mới để đưa ra được các khoản đàm phán có lợi cho mình.
- Nếu bạn mong muốn có một mức lương cao, hãy lên kế hoạch bằng cách liệt kê yêu cầu mức lương cao hơn ngay trong đơn xin việc của bạn.
- Nếu bạn cần tìm một nhà cung ứng giá tốt nhất thì hãy đàm phán với số tiền thấp nhất. Điều đó sẽ giúp giá có xu hướng thấp hơn trong cuộc đàm phán còn lại.
- Nếu các điều khoản đưa ra trong cuộc đàm phán không phù hợp. Bạn có thể đưa ra những lời đề nghị hấp dẫn hoặc làm mất uy tín của lời đề nghị một cách quả quyết. Điều đó sẽ giúp bạn đặt lại được mỏ neo của mình thuận lợi hơn.
Trên đây là những chia sẻ của sieusach.info về hiệu ứng mỏ neo là gì, cũng như ví dụ, mục đích, cách sử dụng hiệu ứng mỏ neo trong các ngành nghề khác nhau. Mong rằng bài viết này sẽ giúp cho bạn đọc có thêm nhiều kiến thức bổ ích và hỗ trợ tốt hơn cho quá trình kinh doanh của mình.
